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看行业发展趋势
必须认识到黄金十年只要投资就稳赚不赔的时代已成为历史。今天当你再选择酒类投资项目的时候,一定要认清行业转型期总需求萎缩和回归理性消费的总体发展趋势。具体来说就是必须看清行业五大特点既:行业产能过剩约50%、政务消费发动机熄火、消费人口递减、消费品类多元化、消费需求回归理性。根据这五大特点再看厂家的思路和招商套路就比较清晰了。比如:厂家催你签合同否则取消代理资格,这时你要沉住气不要担心错过机会,因为50%的企业产能都闲置了你还怕没有厂家来找你吗?厂家要求你开发团购市场并承诺大力度政策支持,你不要贸然接招,因为凡是公款消费单位的招待费都大幅消减了,而花自己钱消费的企业基本不需要团购,所以厂家再大力度搞团购是没有意义的。厂家推出新产品给你描绘巨大的市场需求和很高的利润空间时候,你不要一激动就签合同,因为人口递减和品类分流这两个刚需在萎缩,同时消费也越来越理性,所以再好的产品也不会像十年前那样疯狂销售了。简而言之,就是面对厂家的宏图大志和花言巧语,你只要结合宏观大趋势理性分析判断就基本不会出现选错对象贸然结婚的问题了。
看产品是否有创新
不可否认,总需求萎缩的形势下还依然存在结构性的市场成长空间,但是,它只存在于产品创新、混搭需求挖掘、多元化品类消费这三种情况之下。经销商在分析厂家的市场战略及销售目标的时候要紧紧围绕这几点进行研判。不可像以往那样看牌子、看实力、看广告感觉很给力然后就得出没问题的结论。因为行业转型期以及未来的市场能维持原有的销售目标不递减已经很难,实现增长就更难。所有的增长基本都存在于新型消费需求中,这些新的需求驱动力主要来源于80、90 后,这些人认为,品牌再好、实力在大、广告满天飞都是你厂家的需求,与我没有什么直接的关系。我所关心的就是你的产品是否可以满足我的新需求,比如餐饮娱乐一体式的场景需求,传统白酒与时尚消费结合的文化需求、不按套路的混搭饮用需求。“牛二”之类的口感需求等等。因此,在考察厂家产品的时候,要看看去年本地区的销售额是多少?今年是增长还是持平,增长的支撑点是否建立在了产品创新、混搭需求挖掘、多元化品类经营之上,否则你就不要接受。
看政策如何兑现
现在的厂家为了找到好商、大商,在市场投入和经销扶持政策上基本都是承诺的力度非常大。但是实际市场运作效果都不好,关键就是受到两个重大问题的制约,一是费用投入方式,二是费用核销方式。经销商恰恰是没有弄清楚这两个问题的执行和操作细节导致了后续承受了沉重的资金压力,因此这里提示经销商朋友注意:首先,对于费用投入方式,要看是厂家直接投入还是有经销商垫付,如果是垫付的话厂家核销后以什么形式返还,如过以产品返还那么要看按什么价格计算,如按合同约定价格则价格中隐含了厂家利润,就是白用你的资金不付利息还要在产品上再挣你的钱,这是极其显失公平的交易。特别是要看清在产品导入和培育期厂家补偿产品不给销售政策时,经销商就必然要自己投入政策消化产品,你的资金压力将会更大。对于这种情况,经销商就应该提出直接返现金或者补偿产品同时给政策的合理要求。其次,对于费用核销方式,要看清楚厂家规定的费用核销的流程和各种凭证是否过于苛刻。比如要求促销品采购开正式税票问题,你就必须和厂家约定开票的税费谁承担。比如各类政策兑现发放的原始记录问题,厂家业务拿去报账丢失财务不予核销费用怎么办?你就应该明确提出谁影响谁负责的约定。再比如报销账期问题,各种原因造成不能核销导致拖延数月无偿占用你的资金怎么办?诸如此类,经销商经营该明确向厂家提出费用核销“谁影响、谁负责”的要求并将赔偿标准写入合同。如果这些问题都明确了,这样厂家的政策才能保证不折不扣的的落地兑现。
看合同是否存在陷阱
以往的合同基本都是厂家制定的格式化文本,带有强迫性和霸王色彩,经销商不签没办法。但是今天在总需求萎缩和供大于求的新形势下,厂商关系也将随之变化,企业招商会越来越难,这时候厂家一定会调整策略降低代理门槛,但同时也一定会为将来制约经销商埋下一些伏笔。对此经销商在签订合同时必须要注意以下问题:比如:将正式合同变为试行合同或者“不结婚先同房”,不明确代理授权区域、保证金、销售额指标等关键条款,厂家这样做的目的就是想骑着驴再找马,经销商要注意自己将来被换掉时怎么办,你如想长期做下去,就要求厂家明确这些条款,这样对双方都是个约束。比如:承诺的政策支持很多,起止时间不明确,但附加一条“视市场发展情况和需要随时调整”,厂家的目的明显是为将来撤掉政策留有余地,这时经销商就应该要求厂家明确各项政策期限,如根据自己对市场的判断感觉期限过短无法达到进入成长期的需要,则必须要求厂家延长政策投入期。再比如:厂家的市场管理规章制度以及不可预见的危机处理问题,经常会用一条“未尽事宜详见附件”条款一言以蔽之,这些条款都隐含不确定性的陷阱,令经销商是防不胜防。对于这种情况,经销商只需要坚持一点既:要求明确所有合同附件内容。
看自己是否门当户对
这一点很重要,前十年许多经销商都傍上厂家这个大款快速发家了,如今时过境迁,在想高攀不容易也不现实了。厂家面对行业的大变局正在进行深度调整和创新,对于传统的商业模式和渠道模式也在进行着改革,比如:产权体制变革方面的股份混合制度、期权制度,项目运作融资方面的众筹模式,市场运营方面的一体化模式,资源整合方面的混搭营销模式、电商时代的互联网+模式,等等,这些都是新课题,需要新思路,还要有资金,更要有共担风险意识,这对于经销商都是一个严峻的考验。在这个行业大变局形势下,一部分经销商或出局或转行是必然的。如果经销商还想继续在这个行业发展,除了创新理念和思路外,在寻找厂家合作伙伴的时候,一定要理性务实,要看清楚对方想要什么?你有什么?能给予对方什么?你有没有共担风险的魄力?你和厂家的理念思路是否吻合?等等。只有把这些问题想清楚了那你才可以作出决策,从变革时代厂家对经销商的期望和要求来看,本人的给经销商的中肯建议是:量力而行,没有金刚钻绝不揽瓷器活。