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“定制酒是白酒业营销转型的一个信号,以前所有的酒厂都围绕着渠道转,是渠道驱动,现在则是消费者驱动。”白酒营销专家肖竹青介绍,白酒黄金十年是靠渠道驱动,是一种虚假的繁荣,大量的酒并没有卖给消费者,而是卖给了渠道。
从渠道的变革来讲,以前的白酒企业很关注超级代理商,大经销商。原来的模式,是大经销商买断酒企一个产品,然后全国再去招商,就是大经销商把酒企的货买过来,再卖给小经销商,这实际是一个转移仓库的过程。
“只有真正把酒喝掉了,才算是真正的销售。”肖竹青表示,白酒企业未来的政策不是关注超级代理商,而是谁手上有消费者就关注谁。比如说,团购代理商,能供应200多家单位的酒水,这将是酒企的营销首选。
肖竹青表示,定制酒代表了一种趋势,正如服装一样,以前满大街都是穿一种服装的人,现在则很难看到这种场景。靠一个单品打天下的时代已经过去了,未来小批量、个性化将成为白酒业的主流,让消费者有更多的选择。
定制酒未来会越来越多,因为它满足了消费者既要面子又要里子的需求,要面子就是一定要高大上,要名酒;要里子又要比较便宜,所以直接向酒厂定制,省略中间环节,肖竹青觉得,定制酒还是很有前途的。
事实上,酒行业对“定制”二字并不陌生。有的经销商希望开发自己的专属产品;也有的大型企业希望在酒上写上某某公司专用,甚至是按自己的想法设计包装。
据了解,茅台一直以来都在个性定制领域进行尝试,定制酒也一直是茅台“八个营销”中“个性营销”的核心。不过,在过去茅台的主力产品畅销的情况下,个性定制业务并未真正展开,基于商务和高端人群个性化需求的挖掘也不足。
这两年,受深度调整期影响,众多酒企不断下沉渠道,深耕大众用酒市场的同时,个性化定制成为了行业的热门话题,被给予了极大的希望。
有分析指出,随着白酒行业调整的逐步深入,为了更好地应对新的市场变化,进一步满足消费者的个性化需求,高端白酒企业希望与多渠道多领域的新型企业及资本进行合作,通过建立个性化产品的定制酒机构,以期达到不断提高其核心竞争力的目的。