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团购模式是一种原来属于替补性渠道模式,需要一定时间开发。但近些年来,团购(集团购买)一直是销售中的“暗流主渠道”,在销售中不仅会“锦上添花”,而且能起到事半功倍的作用。它会促成大笔的销售额,可以说是众人争夺的 “大蛋糕”,想把这块“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。团购严格来说,其实可以算做服务营销的一种,尽管大家觉得可能这种模式算不了什么,以前就有,但是细细捉摸一下,这里面有很多的学问,在一定的条件下还可以产生一条重要的“钱路”,也可以把它作为一条新路来重新考虑。首先,让我们来看一下团购项目的一些特点: 1、成交量大,成交方式简单:作为年底或重大节日的团购,一般情况下其购买单位量是较大的。同时,由于经常是供需直接见面,所以其销售过程也相对较简单。
2、购买决策,十分特殊:最后决策的人往往是单位的一把手,而真正影响决策和实际操纵者则往往是工会主席等后勤部门主管。因此,如何做好决策影响者的工作,以便于更有利于销售企业的正面信息传递给决策者,将是销售人员重点要做的工作。