400-072-9198
任何产品进入市场有四个方向,才能称为整个营销体系的运作,就是:产品,价格,渠道,促销。
一、产品。我们从产品的选择上,到底是名酒厂的产品,或者是地方性的产品。你的消费定位会决定产品属性,名酒厂的产品投入会很大,周期很长,靠品质取胜。地方性酒厂的产品利润空间比较大, 但是市场比较有风险。新奇特的小酒产品,比如功能性的劲酒,就是给消费者另外一种消费观念。
二、价格。我们产品重点是放在品质上还是包装上,很重要,涉及到产品的成本问题。价格在营销的环节是比较关键的一步,因为价格定位就是你的消费定位以及你的渠道运作定位。目前小酒的运作体系就是厂家加上经销商的运作费用,物流,人员工资包括渠道促销和消费促销的一些费用。特别是在有些餐饮市场来讲,加价率基本在10%到100%之间。所以我们在设定价格的时候很纠结,设定高了消费者不买单,低了渠道的推力和中间环节的利润不够。
三、渠道。中国的小酒市场,大部分都会选择餐饮渠道。餐饮渠道是及时性,民用性很快很强的一个场所。还有就是便利店和小超市,这就是家庭性购买的一个场所。但超市和便利店,如果你是新品是不行的,必须要有一定的品牌基础才会被消费者认可。所以我们新品牌小酒第一渠道是餐饮渠道。餐饮渠道如何去做,这和我们选择经销商有很大关系。
四、促销。分为渠道促销和消费促销,包括我们RP的促销,比如我们买几件送什么东西,一个瓶盖卖多少钱,这都属于渠道中的推力促销。还有就是消费促销,就是一种拉力。比如喝什么酒中什么奖等。促销也是一把双刃剑,用好了对市场占有率和销量有一定的促进。但我们一定要注意不要产生促销依赖,如果我们很多产品促销一停就没销量,这种局面就会造成品牌的过度投入,厂商的过度亏损,坚持不到底市场就很难起来。而且促销很容易把产品价格给砸下来。这些就是我讲的小酒市场营销的组合拳。