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人生犹如一段旅程,而抉择就好像通过十字路口,市场亦是如此。向左走,向右走绝非几米漫画中的心灵鸡汤,因为这种抉择,将会影响今后一段时间内,整个行业发展的导向。
掀起这份蝴蝶效应的,正是每个经销商与企业之间维系的关系。
在销售市场中,经销商与厂家在推动一个品类市场的占有率上是同等重要,缺一不可的。在白酒黄金十年间,白酒企业迅速的壮大,除了产量增加外,对外的销售队伍也在扩充。然而当理性调整,白酒经销商的日子变得不再那么风光时,二者之间存在的问题逐渐凸显出来。这不是当下社会给出的现象,而是这个时代积累所形成的发酵剂,所结出的果实。
对于厂商关系的理解,官方的说法是合作共赢,共同发展,与此同时,厂商关系的发展过程也是一个利益博弈的过程。双方都想实现利益的最大化,在这个博弈中,也就发生了愉快和不愉快的事情,可以说厂商关系也是动态的。
厂商之间彼此的独立性在于其属于不同的经济实体,有不同的利益追求。从这个角度来说,作为上游不要对你的经销商不“忠诚,开小差”耿耿于怀。因为企业与经销商本来就是“分家”过日子,都要养家糊口。而作为下游的经销商也不要老是抱怨上游对你的“支持”不够,如果厂商双方能想到这点,那就不会彼此在“思路”上抱怨太多,而更多的是从合作的角度来考虑问题了。而从另外一个角度来说,厂商是密切关联的,一个好的上游企业必然有一个强大的经销商群体,而一个有实力的经销商,必然离不开强有力的上游合作伙伴。
厂商赚取的利润必须是从服务消费者的过程中来,如果从对方获取利润,必然是损害了另外一方的利润,这样的关系必然是不和谐、不持久的。上游是商品的制造方,其价值必须在消费者一方才能实现,如果只是停留在下游仓库,只是占用了下游的资金,必然导致销售渠道不通畅。而下游经销商过多的指望上游“支持”来做市场;更多的是失望,而假如真的能得偿所愿,那只能是透支上游的资源,导致上游难有作为。
厂商双方都要拿出自己最有价值的资源。对于经销商来说,最有价值的资源是渠道和终端,也可以说以前有网络,经销商就能卖动货,就有了和厂家提条件的资本。除此之外,情感因素,在中国情感也很重要,在厂商关系中也起着润滑剂的作用。厂商关系的本质是价值交换,而构建有竞争力的厂商关系,第一需要厂家设计合理的价值链,第二是双方拿出自己最大的价值进行交换,第三是有情感做润滑剂,只有基于这几点,厂商关系才能正常发展。